Проблема: Маркетинговый отдел гордится количеством привлечённых заявок. Отдел продаж жалуется, что лиды холодные или нецелевые. В итоге бюджет на маркетинг тратится впустую, а продаж нет. Это прямой конфликт интересов, который обходится отелю в серьезные деньги.
Что идёт не так?
- Разное понимание лида: Маркетинг считает лидом любой контакт, продажи — только горячий запрос.
- Отсутствие квалификации лидов: Маркетинг не передаёт информацию о том, насколько готов гость к покупке.
- Долгая реакция продаж: Лид остывает, пока до него доберутся.
- Нет системы обратной связи: Маркетинг не знает, почему лиды не конвертируются, и продолжает гнать некачественный трафик.
Как наладить бесперебойную работу?
- Единое определение лида: Маркетинг и продажи должны договориться, кто такой целевой лид и на какой стадии он передается в отдел продаж.
- Система квалификации: Используйте скоринг лидов (автоматический или ручной). Маркетинг передаёт лиды с оценкой их теплоты.
- Скорость реакции: Внедрите регламент, по которому менеджер по продажам обязан связаться с лидом в течение 15-30 минут (или того времени, которое оптимально для вашей ниши).
- Регулярный фидбек: Маркетинг должен получать от продаж информацию о качестве лидов, причинах отказа. Только так можно корректировать рекламные кампании и улучшать их эффективность.
- Совместные KPI: Часть бонусов маркетологов должна зависеть от реальных продаж, а не только от количества лидов.
Помните: Маркетинг приводит «невест», а продажи должны их «женить». Если они не работают в паре, свадьбы не будет.